Корзина
НА СКЛАДЕ В ЯРОСЛАВЛЕ СКЛАДСКАЯ ТЕХНИКА И ОБОРУДОВАНИЕ NIULIПРИЦЕНИСЬ!!!
+74852583030
+7
4852
58-30-30
+7
4852
23-01-55
+7
4852
23-02-55
ООО "ЯРПОГРУЗЧИК-СЕРВИС"
Многообразие выбора — Партнер, которому доверяешь!

Многообразие выбора — Партнер, которому доверяешь!

Многообразие выбора — Партнер, которому доверяешь!
Система выбора поставщиков

10.06.10

ООО «Ярославский Погрузчик»
Основное направление деятельности (далее ОНД):
«Поставка вилочных электропогрузчиков и автопогрузчиков»
Выбранный клиентский целевой сегмент:
«Юридические лица»

Рынок ПТО (Подъемно-транспортного оборудования) в России начал развиваться особенно бурно только в последнее 10-ти летие. Еще в 2003 году основные продажи новой погрузочной техники на территории Ярославской области производились московскими компаниями или фирмами, которые продавали все и привозили продукцию только на заказ. За своевременным техническим обслуживанием или ремонтом, не говоря уже о квалифицированной гарантии, приходилось обращаться куда угодно, но не к сертифицированному специалисту — таких просто не было. А тем не менее, только по Ярославской области по статистическим данным, требовалось заменить порядка 3 тысяч единиц погрузчиков, как выработавших свой ресурс. Еще в 2006 году продажи капитально отремонтированной техники превышали продажи новых погрузчиков, т. е. машины переходили из рук в руки, а клиенты тратили свои средства на запасные части и ремонты. Для изменения данной ситуации, кроме улучшения финансового состояния покупателей и собственников погрузчиков, должно было поменяться и мировозрение людей.
Понимание потребителями менялось постепенно через увеличивающийся поток информации — реклама дистрибьюторов производителей, организация тематических выставок, в том числе и региональных, таких как «Ярославский строительный форум», «Магазин, Склад, Отель, Ресторан», «Ярославский транспортный форум», задачей переоборудования предприятий и в конечном счете экономическими расчетами — затраты на обслуживание старого парка техники увеличивались в геометрической прогрессии.
В этой ситуации требовалось оперативное создание нового предложения в сфере ПТО на ярославском ранке погрузочной техники. Фактически нужно организовывать и создавать этот рынок, а из-за близости к столице — в конкуренции с московскими поставщиками.
Наша компания первой в 2005 году начала продажи техники с использованием выставочного зала на ул. Базовая 2. Количество фронтальных и вилочных погрузчиков на выставке достигало 15 единиц.
С начала 2006 года мы становимся активными участниками таких региональных выставок, как: «Ярославский строительный форум» (2006, 2008 г. г. ), «Магазин, Склад, Отель, Ресторан» (2006, 2007 г. г. ), «Ярославский транспортный форум» (2008 г. ), Вологодская выставка федерального значения «Русский лес» (2007 г. ).
На Второй межрегиональной выставке-форуме «Магазин. Склад. Отель. Ресторан-2007» наша организация была признана победителем в номинации выставки за активное продвижение на ранке Ярославской области современной погрузочно-разгрузочной техники.
На Ярославском Транспортном Форуме — 2008 г. нам был вручен Диплом за высокий профессионализм в сфере реализации и облуживания погрузочной техники в регионе.
С декабря 2007 года нами организована полноценная сервисная служба для обслуживания всего спектра поставляемой техники. Механики прошли обучение на заводе и в сервисных центрах дистрибьюторов — поставщиков продукции. Обслуживание техники производиться как на нашей стационарной базе, так и силами выездной бригады на специально оборудованном автомобиле.
На сегодняшний день в Ярославской области представлено 4 организации, которые в той или иной степени соответствуют критериям, которые необходимы для полноценного продвижения ПТО на рынке. Все они являются официальными дилерами дистрибьюторов производителей погрузчиков и предлагают техническое облуживание и ремонт своим клиентам.
Фактически они формируют рынок ПТО Ярославской области.
Что же нужно ПОКУПАТЕЛЮ от ПРОДАВЦА в этом многообразии предложений на развивающемся рынке подъемно-транспортного оборудования?
ООО «Ярославский погрузчик» благодаря сиcтеме выбора поставщиков FIS в июне 2010 года провело опрос среди 500 своих клиентов, которые уже приобретали погрузчики или только задумывались о приобретении. В предложенной анкете фактически формировался портрет ПОСТАВЩИКА, который наиболее востребовал ПОКУПАТЕЛЯМИ:
Реальный клиент
выбранного клиентского целевого сегмента Характеристики,
которые важны для Ваших клиентов Идеальный клиент
1-й 2-й 3-й 4-й
[ ][ ] х [ ] продукция от заводов производителей [ ]
х х х х широкий ассортимент продукции для выбора х
[ ][ ] х х собственная выездная бригада х
х х [ ] х Доставка до покупателя х
3х 2х 2х 2х низкая цена не в ущерб качеству [ ]
[ ] х [ ] х бонусные программы для предприятия [ ]

1-й дополнительный вопрос: «…а что еще для вас важно?»
Используйте уточняющие вопросы: «расскажите подробнее …», «что еще? …» и точно запишите ответы ниже
2х 3х 3х х Компетентность сотрудничества с поставщиком х
2х х х 3х Качество продукта х
[ ][ ] х 2х Гарантия на технику [ ]
[ ][ ] х [ ] Возможность дальнейших опций [ ]
[ ][ ] х х Стоимость дальнейшей эксплуатации [ ]
2-й дополнительный вопрос: «…а какие из выбранных ответов самые важные?» и отметьте 3Х и 2Х (где 3Х будет наиболее значимым, а 2Х менее значимым)

Проведенный опрос явно показал, что основными критериями, по которым ПОКУПАТЕЛЬ выбирает ПОСТАВЩИКА являются:
1. КОМПЕТЕНТНОСТЬ СОТРУДНИЧЕСТВА С ПОСТАВЩИКОМ — реальная (честная) и быстрая помощь клиенту от продавца в выборе техники ПТО. Общение, при котором Клиенту становиться ясно, что он хочет, для каких целей будет использовать технику, какие проблемы могут его ожидать при эксплуатации и т. п. Фактически продавец должен продавать не какую ту конкретную технику или погрузчик, а РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА!
2. НИЗКАЯ ЦЕНА ПРОДУКТА НЕ В УЩЕРБ КАЧЕСТВУ — ни один покупатель не хочет иметь не качественную технику, но финансовые возможности и реальная ситуация использования погрузчиков (например их загруженность в одну или в три смены на производстве) диктуют определенные пристрастия клиента. Один клиент может рассматривать технику китайского производства (даже при низком качестве изготовления и отсутствии длительных гарантий), т. к. она существенно ниже по стоимости своих японских или европейских конкурентов. Другой клиент, четко понимая проблемы, которые могут возникнуть в процессе эксплуатации, ориентируется только на проверенные бренды, т. к. Mitsubishi, Caterpillar, Doosan и другие. Третий слой покупателей, ориентируется на российские бренды, т. к. справедливо полагает, что в процессе эксплуатации всегда что-то ломается на любой технике, а погрузчики российского производства намного лучше и дешевле обеспечены запасными частями. Тем более что в последние 3 года на рынке появились отечественные производители погрузчиков, которые ни в чем не уступают лучшим мировым брендам, а по срокам поставки техники и запасных частей намного их превосходят. К таким производителям относится VP «Волжский погрузчик», созданный на российском предприятии и использующий импортные комплектующие, например двигатели Isuzu, Yanmar, Kubota, Nissan и прочее.
3. ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ ДЛЯ ВЫБОРА — в случае когда у покупателя нет четкой привязанности к конкретному бренду покупаемой техники, для клиента особенно важным становится ситуация когда ему могут предложить ПРАВО ВЫБОРА из многообразия погрузочной техники, которая предлагается на рынке ПТО. Покупателю в данном случае упрощается процесс принятия решения, ему не нужно самостоятельно обзванивать и объезжать много различных предприятий и тратить на это свое драгоценное время. Психологически понятие ПРАВА ВЫБОРА ПОКУПАТЕЛЯ ставит организации, которые предлагают такой выбор в более выигрышное положение перед конкурентами.

Какой ПОРТРЕТ ИДИАЛЬНОГО ПОСТАВЩИКА в итоге мы наблюдаем?
1. Это организация, которая не является производителем продукции, но, тем не менее, является его официальным представителем или дилером.
2. Это организация, которая находится в регионе доступности Покупателя.
3. Это организация, которая может квалифицированно и быстро предложить РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА.
4. Это организация, которая предлагает продукцию по ценам таким же или ниже конкурентов.
5. Это организация, которая может предложить покупателю ПРАВО ВЫБОРА при приобретении погрузчика, т. е. МНОГОБРЕНДОВОСТЬ продаж. Причем многобрендовость продаж не одного сегмента техники ПТО, а нескольких. Пример: погрузчики Mitsubishi и Toyota практически находятся рядом на олимпе рынка ПТО, их достоинства конкурируют друг с другом. Соответственно, более правильным становится предложение техники разных производителей из разных сегментов, например: Mitsubishi (один из лучших японских брендом), JAC (один из самых дешевых китайских брендом, причем с двигателями китайского производства) и VP «Волжский погрузчик» (лучший российский бренд на рынке ПТО). К предложению погрузчиков можно добавить малую складскую технику: штабелеры, перевозчики и т. п. и погрузчики с боковым поворотом.
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА должно исходить из его запросов, а не из предложения продавца.
На данный момент на рынке ПТО ярославской области только ООО «Ярославский погрузчик», по нашему мнению, соответствует всем приведенным выше критериям. И в этом есть также заслуга наших КЛИЕНТОВ, которые совместно с нами постоянно ведут работу по «строительству и развитию рынка ПТО в ярославской области», учат нас и подсказывают своими действиями дальнейшие пути совершенствования.